Baisse du pouvoir d’achat, quel impact sur vos magasins ?

Alain Lachaux, propriétaire, 3 magasins Optic 2000 (93)
« On observe une érosion incontestable de notre panier moyen »

L’inflation influe sur le comportement d’achat de mes porteurs, que ce soit à Saint-Denis, où mon taux de recours au 100% Santé est parmi les plus élevés de France, mais aussi à Drancy et au Blanc-Mesnil, où la population est plus âgée et un peu plus aisée. Autre tendance : une baisse du reste à charge, surtout sur les montures. S’il y a RAC, même à hauteur de 50 ou 100€, mes clients attendent de la part de mes équipes des précisions, des explications, d’autant que la concurrence joue à plein dans notre zone de chalandise.

Notre panier moyen décroît, avec une chute notable des ventes de montures à plus de 200€. Par ailleurs, mes directeurs de magasin constatent aussi un recours de plus en plus courant au paiement en 3 ou 4 fois, alors que nos porteurs les moins aisés payaient plutôt en 2 fois par le passé. Face à cette tendance forte, nous misons donc sur un volume plus important, sur la vente de produits additionnels (seconde paire, solaires…) et sur une communication renforcée afin de mieux toucher nos cibles.

Angélique Puget, propriétaire, Optique Also, 2 magasins à Lorgues et à Carcès (83)
« De plus en plus de demandes d’aménagements de paiement »

Pas de baisse de notre panier moyen, il est même un peu plus élevé par rapport à notre prévisionnel. Notre chiffre d’affaires mensuel en 2022 est en hausse versus 2021. Pourtant, je constate tout de même que ce mois d’avril marque un infléchissement. Rien de comparable avec ce que certains confrères travaillant dans le département subissent avec des clients de plus en plus prudents, voire méfiants, en matière de comportements d’achats !

Néanmoins, si notre taux de transformation reste élevé, il nous faut déployer beaucoup de pédagogie pour conclure nos ventes, ce qui allonge régulièrement la durée de rendez-vous au-delà d’une heure.
Autre constat : mes clients les moins aisés, notamment les retraités, ressentent un besoin grandissant d’étaler leurs paiements. Sans cette facilité, ils seraient contraints de faire un effort financier supplémentaire ou, à l’inverse, d’opter pour un équipement moins performant. Ce qui risque d’arriver en cas d’aggravation de la baisse du pouvoir d’achat sur mon territoire, par exemple si les chèques « énergie » sont supprimés l’hiver prochain.

Vincent Torrilhon, directeur général, Opticiens Krys J.Torrilhon (29 magasins dans le 69, 42, 26, 67, 73)
« L’achat instantané, c’est terminé. Si le client ne comprend pas, il n’achète pas »

Nous remarquons une attention grandissante portée au budget : l’euphorie de la consommation post-confinement est bien terminée. Le variant Omicron, les débats sur l’inflation et le contexte géopolitique ont eu un impact certain sur le moral de nos porteurs et sur leurs finances. Pour maintenir notre panier moyen, nos équipes doivent vraiment se montrer pédagogues et aller dans les détails… C’est simple : si le client ne comprend pas, il n’achète plus.

L’achat plaisir est nettement sur le recul, ainsi que notre taux de transformation immédiat : par conséquent, les porteurs sont toujours plus en attente de devis, ce qui complique le travail de nos équipes en matière de suivi et de procédures administratives. C’est d’ailleurs un constat que l’on peut faire dans nos 29 magasins, qu’ils soient situés dans des quartiers sensibles ou dans des communes plus aisées. Bref, le climat m’amène à penser que les points de vente doivent être solides sur leurs fondamentaux. Il faut bien comprendre les besoins de nos clients, sans chercher à faire évoluer notre positionnement ou à monter en gamme. Ce n’est vraiment pas le moment de prendre des risques !